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【電話銷售小技巧】
如何弱化反對(duì)客戶的種種意見
此外，還有第四種方法，就是弱化敵對(duì)者在采購(gòu)中的影響力。一個(gè)影響者在采購(gòu)中的價(jià)值等于他的決策影響力與支持力度的乘積。假設(shè)我想賣一臺(tái)設(shè)備給中國(guó)鐵建總公司，而我的弟弟是該公司的一名普通工人，請(qǐng)問我有把握拿下這人訂單嗎？顯然沒有，我弟弟自然會(huì)盡他所有的能力去幫我，他的支持力度接近，可他的決策影響力約等于零終導(dǎo)致他在采購(gòu)中的價(jià)值約等于零。當(dāng)我們的敵對(duì)客戶敵對(duì)意愿太強(qiáng)的時(shí)候，我們往往可以通過將他遠(yuǎn)離采購(gòu)中心的方法來增加我方的贏單機(jī)會(huì)。
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