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電話銷售人員如何應(yīng)對客戶的逆反心理
在物理學(xué)中有這樣的闡述：每個作用力都存在一個與其大小相等、方向相反的反作用力，其實在與客戶會談的過程中也存在這樣的作用力和反作用力。站在人性的角度上講，人們的反作用力其實是一種無意識的本能反應(yīng)。在一次課間與學(xué)員的聊天中，我對他們說：“銷售工作有時候真的是讓人心情很壞，有的時候也讓人痛苦。”他回答道：“尚老師您怎么這么說?我認為做銷售能夠讓人輕松愉快”。等下一次我會對另一個學(xué)員說做銷售能夠放松和愉快，不出我的意料，他的態(tài)度完全相反，他認為銷售工作讓人沮喪。我覺得，兩個學(xué)員的態(tài)度都與我相反并非偶然。
逆反心理是幾乎人人都有的行為反應(yīng)，只是程度不同而已。每當(dāng)我授課時，都注意到學(xué)員的表情因意識到自己也有類似的行為而改變。所以請記住，逆反心理是相當(dāng)普遍的出于本能的機械反應(yīng)。進一步說，逆反并不代表行為惡劣，有些人的出發(fā)點很好，但同時又是積極的逆反者。
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